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家がなかなか売れないのは何故?原因や対処方法を知ろう!

不動産会社との媒介契約を結び、マイホームを売りに出したのに、なかなか売れない!とい悩んでいる人はいませんか?

本来、物件を売り出してから売買成立に至るまでは、平均3ヵ月~6か月と言われており、それ以上ずっと売れないままでいると、気持ちにも余裕がなくなり不安になるかと思います。

また、急な転勤や買い替えなどで転居が決まっている人に関しては、早く売らなければシビアな状態となるため、早く売ってスッキリしたいものです。

 

そこで今回は、なかなか家が売れない原因や、その対処方法についてご紹介していきます。

こんな売却活動は失敗?事例に合わせた対処方法まとめ

では早速、家がなかなか売れない場合の問題点についてみていきましょう。
実際に当てはまるものがないか、チェックしてみてください。

【ケース①】見学者は来るのに誰も買ってくれない

売り出しから、内覧の希望は入ってくるのに、結果的に誰も買ってくれないという場合。
この場合は、以下の問題で買い手のモチベーションを下げているのかもしれません。

  • 部屋が散らかっている
  • 家全体が汚れている
  • 売主の信頼性に欠ける

元々良い物件ではあるのに、なかなか買い手が付かない場合には、上記の問題点が考えられます。

買主は、内覧時に購入するかどうかを判断するため、部屋が散らかって汚れている場合は、その時点で買いたい!という気持ちが無くなってしまいます。

また、売主の接客態度が悪く、人としての常識がない場合には、「この買主さんとは関わると面倒」と思われ、購入から遠のいてしまうこととなります。

改善策:部屋と売主の印象をアップすること

このケースの改善策は、以下の2つ。

  1. 部屋をキレイにして印象をよくする
  2. この人なら信頼できる!と思われる接客をする

まず、①については売却するうえでの絶対条件です。
まだ物件に住んでいる場合の内覧に関しては、不要なものは処分し、整理整頓をしましょう。

また、汚れやカビ、ホコリ、ニオイなどはできるだけ掃除し、特にキッチンやトイレなどの水回りに関しては、念入りに掃除しておきます。ハウスクリーニングに依頼するというのも方法のひとつですね。

さらに、部屋は明るく風通しを良くしておくとなお、よいです。

②については、内覧時の接客についてです。
見学者が来ても挨拶がおざなりで、「適当に見ていってください」という投げやりな雰囲気は購買意欲を下げてしまいます。

注意したいポイントとしては、

  • しっかり挨拶をする
  • 物件の良い所・悪い所を正直にプレゼンする
  • 周辺施設をプレゼンする
  • 質問に的確に答えられるようにしておく
  • 子供やペットは預けるなどして、大人一名で対応するのがベスト

ぜひ、次見学者が来る際には上記を守って対応してみましょう。

【ケース②】広告に力を入れたのに、見学者すら来ない

しっかり広告を行っているのにも関わらず、見学者すら来ないという場合は、単純に物件の価値と販売価格が釣り合っていないという場合がほとんどです。

査定額が一番高かった不動産会社を選ぶ人が多いですが、最も重要なのは「何を根拠にその値段なのか」ということ。

単に査定額が高くでも、根拠がなく相場に合っていない場合は、当然ながら買い手が見つかりません。

改善策:販売価格を見直すこと

見学者が来ないのは、販売価格が相場より高くなっている可能性が非常に高いです。

そのため、見学者すら来ない場合は、

  • 不動産会社に査定の根拠を聞く
  • 販売価格をもう一度見極めてもらう
  • 不動産会社を変えてみる
  • 査定時から半年以上期間が経っている場合は、もう一度査定してもらう

このように、まずは物件の販売価格をもう一度見極めてもらうことが第一です。

又は、媒介契約が終了するタイミングで、別の不動産会社に依頼してみるというのもひとつの方法です。

【ケース③】不動産会社からアドバイスがない&現状が分からない

媒介契約を結んだ不動産会社が、どのような売却活動をしているか知らず、アドバイスが一切ない場合、「本当に売却活動しているの?」と不安になってしまうかと思います。

このケースは、売主に報告義務がない「一般媒介契約」に起こりやすく、不動産会社によっては販売活動にほとんど力を入れていないという場合もあり得ます。

又は、専任媒介や専属専任媒介契約で依頼している場合も、「囲い込み」を行っている場合もあります。

囲い込みとは、物件の情報を他社には公表せず、自社の顧客が見つかるまで契約をさせない方法です。

悪徳な業者であれば、実際に他社から問い合わせがあった場合でも「既に決まっている」などの嘘を言って断る場合もあり、結果、売却が遅れる傾向にあります。

改善策:不動産仲介業者を変える&媒介契約を見直す

物件のスペックはそこまで悪くないのに、なかなか売れないという場合は、販売活動を行っていない、もしくは囲い込みをしているという可能性が高くなります。

そんな時には、以下の改善策があります。

  1. 一般媒介をしている人は、専任媒介契約に変えてみる
  2. 専属媒介契約にしている人は、一般媒介に変えてみる
  3. 不動産会社を変えてみる

①については、販売活動を十分に行っていないケースがほとんどです。
そのため、専任媒介契約に変えて、他社への情報開示や、活動内容の報告義務を受けるようにしてみましょう。

②については、不動産会社が囲い込みを行っている可能性があります。
そのため、媒介契約期間終了後、複数の業者に依頼できる一般媒介に変えてみるのも方法のひとつです。

良い物件であれば、一般媒介で他社が競争することで、より早く高値で売却できる可能性が高くなります。

③は、現在依頼している不動産会社に不満や疑問を感じている場合です。
思い切って不動産会社を変えてみることで、スムーズに買い手が見つかったという声も良くあります。

まとめ

なかなか家が売れないケースを3つご紹介してきましたが、売れないと悩んでいる人はどれかひとつのケースに当てはまるかと思います。

長期間経っても家が売れない場合は、

  • 「家の問題」
  • 「買主の問題」
  • 「不動産会社の問題」
  • 「媒介契約の問題」

が必ず関係しています。

心当たりがある人は、何が原因なのかもう一度初心に戻って考えましょう。
原因が分かれば、あとは改善あるのみです。
早めに見直しを行い、売却をスムーズに成功させましょう。